In verschillende media wordt gemeld dat over twee jaar de zorgpremies met misschien wel 20 procent zullen stijgen. Dan moeten de echte kosten aan de consumenten worden doorberekend. Je zou je af kunnen vragen waarover dan de afgelopen maanden onderhandeld is.
Terugkijkend op de onderhandelingen is de kernvraag of je als zorgaanbieder tevreden bent met het resultaat. Zo ja, dan spreekt vanzelf dat je in de gaten houdt wat per maand en per kwartaal het operationeel resultaat van de bedrijfsvoering is. Op die manier wil je zowel de prijs als het volume van de behandelingen in de hand te houden. En daardoor kun je, indien nodig, al voor de zomer met de betreffende verzekeraar om de tafel gaan wanneer de resultaten anders uitpakken dan verwacht. Uiteraard is onderbouwing hiervan essentieel. Dus: waarom was niet te voorzien dat het volume groter of de prijs hoger is dan vooraf ingeschat? Hoe concreter de onderbouwing, hoe serieuzer je als gesprekspartner voor de verzekeraars zult gelden.
Eigenlijk niet tevreden
Het is echter ook heel goed mogelijk dat je eigenlijk niet tevreden bent over de uitkomst van de onderhandelingen. Dan is het zeker relevant te analyseren hoe dat komt. Maak daarin een onderscheid tussen het resultaat van de onderhandelingen en het proces dat doorlopen is. Waar had je op gehoopt en waarom had je dat resultaat nodig? Welke strategie heb je gevolgd, welke argumenten bleken effectief te zijn bij de onderhandelingen en welke werden van tafel geveegd? Als onderhandelaar maak je een inschatting van wat de andere partij wil, welke belangen deze heeft. Terugkijkend wil je weten of deze inschatting juist was.
Voor een goede start van de volgende onderhandelingen moet u weten wat de argumenten van de verzekeraars bij de inkoop 2016 waren om een behandeling wel of juist niet in te kopen, en tegen welke prijs. Met name waar het gaat om de behandelingen die voor jouw organisatie speerpunt zijn, moet je weten wat de opbouw is van de kostprijs. Bijvoorbeeld: wanneer je je profileert als basisziekenhuis voor laagcomplexe zorg en goede afspraken met huisartsen en wijkverpleging, kun je dat ook met cijfers onderbouwen? Patiënten willen weten wat een behandeling kost. Zorgverzekeraars sturen daar ook op en menen ons vast te moeten waarschuwen dat dit in elk geval veel duurder zal worden.
Tussen handdruk en contract
Ik schat dat tussen handdruk en getekend contract nog wel wat tijd zal verstrijken. Toch raad ik aan om nu met de evaluatie te starten en intern de voorbereidingen voor de inkoop 2017 en verder niet te laten wachten. De winstwaarschuwing betekent dat de scherpte over prijs en volume de komende jaren zal blijven bestaan. Het zorgaanbod waarover onderhandeld gaat worden zal gekoppeld moeten worden aan de activiteiten in het primaire proces. Een systematische aanpak van de cyclus strategie, begroting, jaarplan en verkoop hoort daarbij. Voor 1 april 2016 maken de verzekeraars hun inkoopbeleid ten aanzien van de inkoop 2017 bekend en daarmee starten feitelijk de volgende onderhandelingen. En dat is dichterbij dan je denkt!
Interim-manager en voormalig zorginkoper bij Zilveren Kruis
